Creare una rete di venditori ambiziosi, efficaci, che non si arrendono mai di fronte alle difficoltà, attivi, propositivi, coraggiosi, competitivi e desiderosi di risultati…bhe, è sicuramente il sogno di qualsiasi titolare di azienda. Se tutte le PMI italiane avessero al proprio interno persone con almeno la metà delle caratteristiche sopra indicate, sono fermamente convinta che l’economia per loro girerebbe (in parte) in altro verso, ben più profittevole.
Ma ahimè non tutti i sogni si trasformano in realtà, e purtroppo quello della creazione di una rete vendita da elevate performance troppo spesso resta solo un sogno. Mentre nella realtà ci si accontenta di surrogati, scendendo a compromessi con persone poco motivate, che attribuiscono all’azienda di appartenenza o al mercato in crisi le motivazioni dei propri scarsi risultati, che ritengono di dover essere ben pagate per l’impegno che ci mettono e per gli anni di esperienza che hanno sul campo, e che sono alla ricerca continua di stimoli e di motivazioni da parte del proprio responsabile (sul quale poter scaricare frustrazioni, lamentele e insoddisfazioni).
In questo articolo elencherò le azioni che oggi una PMI dovrebbe mettere in campo per non trovarsi a gestire una rete di Venditori di serie C che magari si a giocare invece un campionato di serie A.
Azione 1: Crea un Prodotto/Servizio di VALORE
Troppo spesso incontro imprenditori che si lamentano della difficoltà di trovare venditori di valore e che attribuiscono questa difficoltà esclusivamente alla poca qualità dei professionisti sul mercato. Sebbene questa sia di fatto una problematica reale nel mondo della vendita, come prima cosa ogni imprenditore dovrebbe chiedersi se la QUALITA’ del proprio prodotto/servizio sia meritevole di trovare un professionista altrettanto valido che lo rappresenti. Ed in realtà a questa domanda non dovrebbe rispondere l’imprenditore, ma dovrebbe trovare risposta nel Target di riferimento. I clienti al quale vuoi proporre o stai proponendo da tempo quel tipo di prodotto, lo considerano realmente utile, unico, insostituibile, diverso dagli altri?
E’ finita l’era del Venditore che vende anche il ghiaccio agli eschimesi. Finalmente gli eschimesi non sono più così sprovveduti e vogliono il meglio che c’è sul mercato e che corrisponda esattamente alle proprie esigenze. Senza questo presupposto di base, non solo farai fatica a trovare clienti, ma faticherai anche a trovare venditori all’altezza. Al contrario attirerai venditori allo stesso livello qualitativo di ciò che gli stai proponendo di commercializzare: è tutto direttamente proporzionale.
Azione 2: Fai in modo che il tuo prodotto/servizio si venda da solo
Si hai letto bene. Se vuoi attirare i migliori professionisti, devi mettere in piedi un sistema aziendale in base al quale i tuoi prodotti non possono non essere acquistati. E questo non dipende soltanto dall’Azione 1 (qualità del prodotto) ma anche da tutta una serie di azioni collaterali oggi indispensabili. Mi spiego meglio: nel mercato attuale, puoi avere anche il miglior prodotto esistente nel tuo settore, ma se non gli crei attorno una serie di servizi collaterali attrattivi e seducenti, il tuo prodotto rischia di essere surclassato da prodotti magari di qualità inferiore ma con maggiore sex appeal.
Facciamo un esempio: supponiamo che io sia un imprenditore edile e che costruisca case che rispondono all’esigenza numero 1 (non perché me la canti da sola, ma perché questo è il costante feedback dato dai miei clienti nelle numerose volte che sono stati chiamati in causa con sondaggi, questionari di soddisfazione, interviste eccetera). Bene, la qualità delle mie case non sarebbe affatto sufficiente per attirare i migliori venditori sul mercato (oltre che per venderle realmente tutte). Per avvicinarmi sempre d più alla garanzie del successo, dovrò essere brava ad inventarmi e a consolidare una serie di servizi ad alto valore aggiunto che arricchiscano ancora di più la mia abilità nel costruire immobili. Per esempio, per i successivi 3 anni dalla vendita degli immobili potrei mettere a disposizione degli acquirenti un mio tecnico che presidi a tutte le riunioni di condominio, in modo da vivere con loro le problematiche, le esigenze quotidiane e in modo da dar loro una mano per dissipare conflitti e reclami, riuscendo in questo modo a prevenire insoddisfazioni e lamentele con competenza e professionalità. Oppure potrei offrire a tutti gli abitanti della provincia dove costruisco dei corsi “gratuiti” su come si acquista casa (su quali siano gli errori da evitare nell’acquisto di un immobile, sulle normative da tenere in considerazione, sulle differenze dei materiali utilizzati nella costruzione, sul risparmio energetico, ecc. Non a titolo promozionale, ma solo ed esclusivamente a titolo informativo e formativo).
Quelli esposti sopra sono solo alcuno esempi (semplicistici) di azioni mirate ad un unico scopo: oltre a cucinare l’arrosto migliore, devo essere in grado anche di farne sentire l’odore dappertutto, invogliando più persone ad entrare in contatto con me, venditori inclusi. Chi non vorrebbe infatti entrare a far parte di una azienda che si pone in modo così innovativo in un mercato così saturo e tutto uguale? Un bravo venditore, consapevole delle proprie capacità in questi casi pensa “se sto riuscendo a ottenere successi in una azienda che non ha affatto questi strumenti, pensa un po’ cosa combinerei invece…”
Azione 3: Non scendere a compromessi
Ora è il momento di dare invece un’occhiata ravvicinata ai tuoi uomini dediti alla vendita. Ed è soprattutto arrivato il momento di rispondere in maniera sincera ad una domanda: secondo te, TUTTI i venditori che hai nel tuo team rispecchiano gli standard commerciali e tecnici cui aspira la tua azienda? E se la risposta è NO…come mai fanno ancora parte del tuo team? Lo so, lo so, le risposte sono innumerevoli, tipo: “meglio una zona coperta con poco fatturato che una zona scoperta con zero fatturato”, oppure “ma tanto fuori non è che ci sia di meglio”, oppure “ma è con noi da tanti anni, è vero che ormai è obsoleto ma è competente ed esperto”, oppure “ma è un bravo ragazzo e ha famiglia, come faccio a lasciarlo a casa?”, oppure “parli bene te, ma chi ha il tempo di formare daccapo un venditore nuovo?”, ecc ecc ecc.
Bene, sappi che le risposte qui sopra sono esattamente i motivi per i quali la tua rete vendita rimarrà sempre mediocre o poco più che sufficiente. Scendere a compromessi con venditori non all’altezza, o con risultati scarsi, e con persone sempre demotivate e pronte a lamentarsi, è la principale causa di cali di fatturati o di mancata espansione della tua azienda, che tu voglia accettarlo o no. E tutti i tuoi sacrifici, tutto il tuo impegno, tutta la tua creatività e tutta la qualità del tuo prodotto saranno vani finchè non pretendi da te stesso di avere una squadra di venditori ECCELLENTI, sia tecnicamente, sia nell’atteggiamento, sia nei risultati.
Calcola che, per ogni venditore al di sotto della media accettabile, una azienda paga 4 conseguenze specifiche:
Conseguenza I: perdita di fatturato potenziale, per mancata spinta commerciale attiva e proattiva;
Conseguenza II: perdita di clienti già acquisiti, per cattiva gestione o per incompetenza o per incuria
Conseguenza III: calo della produttività di tutti gli altri colleghi venditori, che per osmosi assimilano le sue obiezioni mentali (dichiarate e non), le sue contro-intenzioni e il suo atteggiamento rinunciatario. E che man mano (inconsapevolmente) rallenteranno il loro ritmo di lavoro o che comunque saranno influenzati mentalmente e praticamente dalle sue performance negative.
Conseguenza IV: allontanamento dei candidati migliori. Quale campione vorrebbe entrare a far parte di una squadra dove consentono di giocare a persone così scarse? Se un top venditore entrasse in contatto con la tua azienda e richiedesse di leggere i numeri che fattura il tuo peggior venditore, scapperebbe o tirerebbe un sospiro di sollievo? Nella risposta a questa domanda risiedono molte risposte ai tanti perché che spesso ti poni pensando alla tua azienda e ai tuoi numeri.
Azione 4: Non accontentarti del meno peggio
Innanzitutto, qualsiasi azienda commerciale dovrebbe essere in selezione 24 ore su 24, attivando tutti i canali di ricerca possibili, creandone anche di propri originali oltre a quelli tradizionali. La propria casella e-mail dedicata alle selezione dovrebbe essere ogni giorno inondata da candidature. Se così non è, significa che stai lavorando al minimo indispensabile e che speri che l’asso della vendita capiti davanti alla tua porta per puro caso.
Comincia a smettere invece di credere alle favole, comincia a fare della ricerca e selezione un’attività costante e indispensabile della tua azienda. Trova il tempo di occupartene tu di persona, o al massimo delega questa funzione ad una persona di tua fiducia. L’importante è che sia una persona in grado di valutare le reali capacità di un candidato e in grado di scegliere i migliori: se già lei ha delle carenze (comportamentali o di competenza), come potrà scegliere persone che non ne hanno???
Dovrai esaminare la candidatura di ALMENO una decina di persone a settimana. Se ti riduci invece a scegliere tra 2 o al massimo 3 persone incontrate ogni 2 o 3 mesi, continuerai ad accontentarti del meno peggio. Con il risultato che la tua rete vendita assomiglierà sempre di più ad una lunga fila di persone male assortite, con diverse ambizioni per la testa, che momentaneamente stanno sbarcando il lunario attraverso la tua azienda, ma che in cuor loro sperano di vincere alla lotteria per poter salutare definitivamente te e il tuo prodotto di estrema qualità, ma che nonostante ciò non riescono a vendere. Non ci credi? Bhe, prova a chiederglielo: magari qualcuno ha anche il coraggio di confessartelo!
Azione 5: Crea una palestra di vita
Siamo erroneamente portati a credere che i venditori più in gamba siano quelli più ambiziosi, quelli che hanno grandi sogni materiali da realizzare e che una volta realizzati non si accontentano mai, e se ne pongono sempre di più alti e di più ambiziosi. Sono i migliori perché riteniamo che in questo modo saranno spinti a premere sempre di più sull’acceleratore, e quindi le nostre vendite gireranno sempre al massimo.
Bene: questa è la più grande IDIOZIA inculcata dalle scuole di vendita degli ultimi anni. E purtroppo, girando per le aziende (soprattutto quelle più strutturate) vedo troppo spesso mettere in atto questo meccanismo: sistemi basati interamente sul raggiungimento di budget, con premi e incentivi; riunioni (pseudo) motivanti rivolte esclusivamente a far produrre sempre e di più, dove il venditore viene considerato solo e soltanto una macchina (a volte a controllo numerico); finti progetti formativi mirati alla crescita personale, dove l’unico scopo evidente è quello di oliare al massimo la macchina e di farla rendere anche oltre le proprie possibilità; cultura aziendale basata sul mero consumismo e sul concetto “sei ciò che ottieni”, al punto da far sentire un idiota chi non riesce ad ottenere perché in questo modo il mese successivo sarà spinto ad accelerare di più.
Per avere i migliori devi trattarli innanzitutto da PERSONE, e poi da PERSONE MIGLIORI. Se fai in modo che la tua azienda diventi una palestra di vita, che i venditori potranno utilizzare non per diventare delle mere macchine produttive costruite per VENDERE VENDERE VENDERE, ma per sperimentare e superare difficoltà, insuccessi, cadute, critiche e trasformarle in risultati positivi innanzitutto umani e poi numerici, e allora sarai circondato da veri uomini (o donne), che potranno accompagnarti nella tua avventura imprenditoriale con consapevolezza, con intelligenza e con ricchezza interiore. Le stesse qualità con le quali tratteranno il tuo prodotto e i tuoi clienti.
L’Azione 5 è in assoluto la più difficile da applicare. Innanzitutto perché è un processo che va applicato con metodo (ed il metodo c’è ed è preciso e consolidato). Ma soprattutto perché il primo a metterlo in atto dovresti essere proprio tu:
la tua azienda non è il fine ma è il mezzo, lo sapevi?
