Il Professionista del Futuro

La maggior parte dei miei corsi sono generalmente rivolti agli imprenditori, i quali spesso vengono da me con la richiesta di aiutarli a gestire meglio la loro attività, ed in particolare i loro venditori.
Trovo molto positivo che il titolare di un'azienda, con i vari problemi che si ritrova oggi a dover affrontare, abbia la lungimiranza di comprendere che buona parte del suo futuro è legato a quanto renderà efficiente la sua Impresa, grazie ad una migliore organizzazione e ad un maggior coinvolgimento di chi lavora per lui. E comprendono che dopo di loro a dover essere formati sono proprio i loro migliori collaboratori, ovvero coloro che dovranno aiutarlo a superare sfide sempre più difficili e problemi sempre più complessi.

C'è poi una categoria di persone che spesso mi scrive, per tentare di capire come utilizzare i miei consigli rispetto alle loro specifiche necessità. Sono i liberi professionisti, ovvero coloro che non sempre gestiscono collaboratori (o molto pochi) ma hanno le stesse difficoltà di chi ha un'azienda: clienti che non pagano, fornitori inaffidabili, mancanza di tempo e stress continuo!


Proprio per venire incontro a queste diverse (ma parallele) esigenze, abbiamo creato un mini percorso di tre pomeriggi che partirà a Gennaio 2013.
Sarà dedicato proprio ai liberi professionisti e ai collaboratori che hanno ruoli di responsabilità in azienda, ovvero a coloro che sentono di aver bisogno di nuovi strumenti per affrontare questi cambiamenti nel lavoro senza il rischio di venirne esclusi.

Partiremo col Modulo 1, analizzando cosa sta accadendo in Italia e nel Mondo, per comprendere a cosa ci porterà questa crisi nei prossimi anni. E in virtù di questo scopriremo qual è l'approccio giusto da avere per non ritrovarsi fuori dai giochi. Ci eserciteremo molto su questo e sarà indispensabile per poter mettere in pratica le nozioni degli altri due incontri.
Nel Modulo 2 infatti ci soffermeremo su un altro punto cruciale: ovvero l'abilità di comprendere chi abbiamo di fronte e di riuscire a creare ottime relazioni con le persone. Questa difatti sarà l'abilità che sempre più farà la differenza tra professionisti e collaboratori di successo, rispetto a chi verrà escluso dal mercato del lavoro.
Il Modulo 3 sarà quello più tecnico, in cui impareremo a pianificare il nostro tempo, gestendo le priorità e le urgenze in maniera ottimale. Questo ci servirà anche per trattare l'ultimo argomento del percorso, ovvero la gestione dello stress, male sempre più diffuso e causa di problematiche non solo lavorative.

Ho deciso di rendere economicamente accessibile la partecipazione, proprio perché sono consapevole che oggi ogni investimento vada soppesato bene e debba portare un grande e reale beneficio.
Quindi per la partecipazione ad un singolo modulo (a scelta) l'investimento sarà di 130 Euro, mentre per chi seguirà tutti e 3 i moduli e si iscriverà entro il 15 Dicembre l'investimento sarà di 90 Euro a modulo.
Per chi farà il percorso completo ci sarà anche un diploma finale e riceveranno il mio Ebook "Per fortuna c'è la crisi!".

Per chi è abituato a fare formazione di qualità si renderà conto subito che si tratta di un'occasione unica per acquisire strumenti fondamentali con un investimento davvero minimo.
E' il mio piccolo contributo per aiutare tutti coloro che lottano tutti i giorni per non farsi travolgere da questo sistema che, purtroppo, non darà scampo ai meno preparati.
Mi auguro venga raccolto da molti di voi che mi seguite e che convenite sulla necessità di guardare al futuro con una mentalità completamente nuova.

Informazioni: info@all-winners.it  - Numero Verde: 800 592434
Iscrizioni: http://professionistadelfuturo.eventbrite.it/

Telefonate a Freddo? Benvenuto nel 2012

Fissare appuntamenti di Vendita è stato sempre una delle attività meno amate dai commerciali, soprattutto se lo strumento principale che avevano a disposizione era il telefono.

Innanzitutto perché per uomini e donne di azione e di movimento, stare seduti per ore davanti ad un telefono ha da sempre rappresentato la forma di punizione più spietata.

In secondo luogo, perché i no che si ricevono al telefono sono in genere sempre  maggiori in percentuale di quelli che si ricevono di persona.

E infine…perché i no non fanno mai bene a nessuno, e prenderseli al telefono senza neanche un contatto visivo non fa per niente  bene alla propria autostima.

Anche e soprattutto per me, quando ho cominciato la mia attività di venditrice, le famigerate “telefonate a freddo” rappresentavano la più classica delle attività che avrei fatto soltanto dopo altre mille torture. Eppure “alcuni” anni fa sembrava essere una via necessaria e inevitabile per chi voleva crearsi l’opportunità di incontrare potenziali clienti, e quindi anch’io con mia grande gioia ho persistito per mesi, mesi e mesi con la cornetta in mano, facendomi le ossa a furia di “no mi dispiace, in questo momento il titolare è in riunione”, o di “può inviarmi un’email? Grazie”.

Fatta questa doverosa premessa, e proprio sulla base della mia proverbiale avversità al telefono utilizzato come primo contatto verso un potenziale cliente, quando oggi sento che fior fiori di aziende basano tutta (o quasi) la propria strategia commerciale per l’acquisizione dei potenziali clienti sulla primordiale e arcaica TELEFONATA A FREDDO….mi si sgranano gli occhi come se avessi appena visto Belen Rodriguez nel letto insieme a mio marito (vabbè…quasi!).

Per farvi dei paragoni, è come se oggi Alonso cercasse di giocarsi il Gran Premio guidando una Panda. E’ come se la Juve cercasse di vincere il campionato schierando me in campo. E’ come se Frecciarossa pretendesse di portarmi da Bologna a Napoli in 3 ore circa con il treno a vapore.

Insomma, anche se hai al telefono la migliore operatrice del vecchio 199…sei semplicemente ANTICO! Questa strategia di Marketing è superata e improduttiva (anche se ti sta dando effetti ancora accettabili nell’immediato, se non la integri subito con altro avrai grosse difficoltà nel lungo periodo).

E con questo non sto dicendo che i venditori non devono più utilizzare il telefono per contattare potenziali clienti, ci mancherebbe altro (fino all’anno scorso anch’io ho ancora formato venditori ad essere eccellenti al telefono). Sto solo dicendo che magari qualcuno dovrebbe anche avvisarli che nel frattempo, tra una cosa e un’altra, siamo giunti nel 2012 quasi 2013, e che (a differenza di qualche annetto fa) hanno inventato altri strumenti molto più validi, molto più efficaci, molto più divertenti, molto meno faticosi e (udite udite) anche molto più graditi ai loro interlocutori.

Accantonando per un po’ il sarcasmo (banalotto, lo ammetto) che mi assale quando affronto l’argomento, cerchiamo di andare nello specifico e di analizzare anche il perché faccio certe illazioni con tanta convinzione:

1. Oggi la maggior parte dei messaggi pubblicitari, a prescindere dal loro metodo di diffusione, sono pensati e trasmessi per tormentare e non dare respiro al destinatario: guardiamo un film o un programma qualsiasi in Tv e siamo interrotti; leggiamo il giornale e siamo interrotti da pagine e pagine di sponsor prima di arrivare al nocciolo che ci interessa; ascoltiamo la radio e siamo interrotti da fiumi di parole che ci incitano a comprare questo o quello anziché farci ascoltare la musica. E quando riceviamo una telefonata, dobbiamo interrompere ciò che stiamo facendo per ascoltare il venditore di turno che vuole proporci anche lui questo o quello. La verità è che “SIAMO SATURI”, e lo saremo sempre di più. Il Marketing tradizionale inteso in questo caso come “caro sconosciuto ti chiamo per fissare un appuntamento” è ormai una intrusione troppo sgradita, è una attività non cercata, non voluta e quindi non più efficace. Può ancora funzionare (per un po’), ma la reale efficacia  nelle Vendite è un’altra cosa.
2. Il mondo della Comunicazione è totalmente cambiato, che ci piaccia o no. E’ arrivato il momento che ne prendiamo consapevolezza e che ci adeguiamo. Prima dell’avvento di INTERNET e dell’esplosione del Social Media Marketing, gli unici strumenti a nostra disposizione erano i metodi “push”, metodi che ci costringevano a disturbare il prossimo per catturare la sua attenzione. Oggi per fortuna qualcuno ha fatto delle invenzioni per noi, non credi che sarebbe un peccato non approfittarne?
3. Oltre che nel campo virtuale, anche nella vita reale il mondo della community dei Social Network ci offre delle possibilità di gran lunga maggiori: ci offre la possibilità di moltiplicare la creazione di contatti; ci offre l’opportunità di farlo con tempi accelerati; ci offre la possibilità  di avere continuamente segnalazioni di persone che possiamo conoscere, senza che dobbiamo andare noi a cercarle; ci garanisce la “fortuna” che ogni persona che ci viene presentata ha almeno una conoscenza (vicina o lontana) con noi. Eccetera eccetera eccetera

L’unico ostacolo a tutti questi benefici, che possiamo costruirci da soli, si ha nel caso in cui tentiamo di approcciare a questo “mondo dei balocchi” alla stessa stregua dei potenziali clienti delle nostre vecchie e amate telefonate a freddo: con il simbolo del dollaro nei nostri occhi appena entriamo in contatto con qualcuno. Ma questa è un’altra storia (e sarà argomento di un prossimo post su questo blog).

Per tutto il resto….per fortuna siamo nel 2012!

Il Coraggio nel Business

Al Winner Group di Martedì 30 Ottobre si parlerà di "IL CORAGGIO DELL'IMPRENDITORE".
Relatore di eccezione sarà uno dei nostri soci imprenditori Renato Sandoni, titolare della Eurocart spa, uno dei precursori delle reti di Impresa. Già nel 1988, dietro lo scetticismo di molti, ha creato un gruppo di 12 imprese all'interno del suo settore Packaging e Cleaning, puntando su un maggior peso contrattuale, di acquisto e di affidabilità.
Scelta dimostratasi vincenti non solo in termini di fatturato ma anche e soprattutto in termini di sinergie di strategie e di idee: binomio che oggi sta consentendo al gruppo intero di resistere alla crisi che sta colpendo il settore, a discapito delle aziende che in passato hanno guardato con diffidenza la sua iniziativa.

Attraverso la sua storia di imprenditore, Renato Sandoni ci trasmetterà gli ingredienti vincenti per avere SEMPRE il coraggio di credere alle proprie idee e alle proprie intuizioni imprenditoriali.

Per informazioni scrivere a info@winnergroup.it

Come motivare i Venditori? Basterebbe non demotivarli.

Spesso, troppo spesso, ascolto gli imprenditori porsi la domanda “come faccio a motivare continuamente i miei venditori?”.

E su questa domanda lunghe schiere di consulenti e di formatori hanno creato la propria fortuna: è bastato cavalcare uno dei mali più diffusi all’interno delle aziende (la DEMOTIVAZIONE dei venditori) per costruirci attorno vari corsi che potessero instillare nei partecipanti la giusta carica per affrontare con grinta e determinazione la propria attività.

E quindi giù a parlare della necessità di:

-  porsi (e di porre) obiettivi chiari, definiti e misurabili, perché “non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare”;

- Porre gli obiettivi solo dopo aver chiarito la strategia aziendale, comprensiva di Mission, Vision e Carta dei Valori.

- Affiancare e formare costantemente i proprio venditori, investendo ogni anno fior di quattrini per farlo fare al miglior formatore sulla piazza che sappia insegnare le famigerate tecniche di Vendita (che tutti ormai spacciano per i segreti di Fatima, per poi scoprire che sono le solite 4 nozioni in croce).

- Tenere costantemente riunioni commerciali motivanti, magari ricche di video emozionali, di interventi “carica batterie” e perché no…anche di qualche carbone ardente su cui camminare per aumentare la propria autostima e per rafforzare in se stessi l’assioma del “se puoi immaginarlo, puoi farlo”.

Per poi scoprire che, nonostante tutta questa immane fatica (e nonostante i tanti soldi buttati…ops , investiti) i venditori continuano ad essere demotivati. Al punto che l’imprenditore comincia seriamente a pensare che la categoria dei venditori sia una “razza incontentabile, viziata ed eternamente insoddisfatta”. Che non esistono più i venditori di una volta, quelli che si armavano solo di buona volontà e che macinavano ogni giorno chilometri e chilometri di visite (e di ordini) ai clienti senza mai lamentarsi.

E a vederla così, l’imprenditore avrebbe anche tutte le sue buone ragioni per pensarla a questo modo. Peccato che se poi si ha la pazienza e la giusta competenza per andare un po’ più a fondo, si scopre che le cose non stanno proprio (o tutte) in questo modo. Stanno ancora peggio!

O meglio: se si scava un po’ di più, si scoprirebbe che l’imprenditore con le azioni sopra elencate  letteralmente BUTTA dalla finestra il proprio tempo e i propri soldi, mentre  semplicemente l’attività più utile ed intelligente che basterebbe mettere in campo sarebbe non quella rivolta a MOTIVARE i propri venditori, bensì quella rivolta a NON DEMOTIVARLI.

Vediamo infatti quali sono le azioni DEMOTIVANTI sovente messe in atto nei confronti della razza incontentabile:

1. Dare per scontato che il Venditore VENDA, chiuda contratti, faccia clienti: in fondo, non è quello il suo lavoro? E convocarlo invece quando c’è un calo nei fatturati, per pretendere spiegazioni. Come se nel suo lavoro il “non risultato” fosse una colpa, un’onta da saper indossare e giustificare. Questo, oltre a non motivare per nulla (anzi),  non fa altro che alimentare una delle già sviluppate virtù dei commerciali: la ricerca di alibi e di spiegazioni per le non Vendite.  Se vuoi interrompere questa catena di autodistruzione, smettila di chiedere e piuttosto SCENDI IN CAMPO insieme a lui ad appurare con i tuoi occhi cosa sta accadendo. E magari aiutandolo concretamente ad incrementare i risultati, con azioni concrete che siano per lui un esempio valido.  Oltre ad essere molto più motivante (per lui e per te), sarà anche molto più produttivo per entrambi.
2. Il punto numero uno è strettamente collegato ad un’altra azione demotivante: pretendere di gestire venditori o pretendere incrementi di fatturato senza aver mai venduto in vita propria (o avendo venduto l’ultima volta nel lontano 1984). Non c’è cosa più demotivante per un venditore che ricevere consigli o, peggio ancora, richieste di spiegazioni o rimproveri da parte di chi non è mai stato (o non è più) sul campo a vendere. Come ti sentiresti se dovessi imparare l’inglese e se il tuo insegnante provasse a spiegarti le regole grammaticali, non conoscendo una sola parola in lingua inglese? E magari ricevere continui rimproveri perché non impari velocemente? Non sarebbe alquanto frustrante?. Bene, se non vuoi rendere frustrati e demotivati i tuoi venditori, prima di impartire qualunque tipo di input o prima di suggerirgli qualunque tipo di azione,  ancora una volta SCENDI IN CAMPO e IMPARA/RITORNA a VENDERE!
3. Strettamente collegata ai 2 punti precedenti, il terzo modo per non demotivare è molto chiaro e semplice: NON PERDERTI IN CHIACCHIERE!. La vendita non è fatta di parole, la vendita è fatta solo ed esclusivamente di azioni. Se un venditore viene da te ed è scarico, scoraggiato, abbattuto, demoralizzato, dimentica in un attimo tutti i libri di comunicazione letti negli ultimi anni che ti hanno incitato ad ascoltare, ascoltare, ascoltare, ascoltare per ore, ore, ore. Per poi parlare, parlare, parlare, parlare, per ore ore ore. Per poi uscire entrambi distrutti ma felici, con l’illusione e la promessa che da domani tutto cambierà.  Avrete perso tempo entrambi. E se anche domani qualcosa dovesse cambiare, dopo un po’ quel venditore tornerà a bussare alla tua porta per lo stesso identico motivo. In quel caso quindi non l’hai motivato, ma lo hai involontariamente demotivato, perché lo hai condannato ad una futura  ed imminente depressione. E così ti trasformerai man mano in “gonfiatore di palloncini ad aria”, e ti troverai ad andare in giro a gonfiare venditori che ciclicamente si sgonfieranno a suon di discorsi lunghi e ridondanti, basati sull’importanza del sogno, degli obiettivi, di legge di attrazione, e altre menate del genere. Ricordati che l’unica cosa che davvero motiva i venditori sono i risultati. E quelli sono generati non dalle parole, ma solo ed esclusivamente dalle azioni. La prossima volta che un venditore arriva da te demoralizzato, scoraggiato e deluso perché “niente è più come vorrebbe” e ti chiede di “gonfiarlo” un po’, prima di farti assalire dall’impulso di gonfiarlo di botte prova una cosa semplice: NON PARLARE MA FALLO AGIRE. Mettilo a fare una delle cose che ha smesso di fare da tempo (telefonare ai potenziali clienti; ricercare potenziali clienti; oppure fatti fare la lista di tutti i clienti che ultimamente ha scontentato e fai in modo che li affronti uno ad uno, costi quel che costi). Ricordati che la demoralizzazione dei venditori proviene sempre dai non risultati. E i non risultati provengono sempre da inefficienze: da azioni che non si fanno, o che non si fanno correttamente. Fai agire, verifica, correggi e fai ottenere un risultato. Vedrai che ne uscirete ENTRAMBI molto più soddisfatti.

Queste sono soltanto 3 delle 10 azioni con cui si può demotivare anziché motivare un venditore. Se scopri di metterle già in campo tutte e 3, puoi sempre rifugiarti in numerosi corsi motivazionali e di automiglioramento presenti in circolazione. Così magari ne uscirai momentaneamente più carico di (falsa) energia ma con un motivo in più per lamentarti della crisi: aver buttato soldi!

I falsi innovatori

Ripropongo un mio post scritto un anno fa circa, perchè ritengo che l'argomento continui ad essere più che attuale nel mondo della consulenza e nella formazione.
Mi auguro che la sua lettura possa essere di aiuto a tutti coloro che sono alla ricerca di corsi di formazione aziendale o di automiglioramento, per valutare i professionisti a cui attribuire la propria fiducia con maggiore consapevolezza e con la pretesa di ricevere non solo e necessariamente il meglio, ma soprattutto la verità!

In quest'ultimo periodo mi sono esposta spesso in merito al discorso della finta innovazione, ossia di chi come me opera nel settore della formazione e sovente spaccia per concetti innovativi di ultimissima scoperta delle metodologie invece vecchie come il cucco.
Questo ovviamente vale non solo nel mondo della formazione, del coaching, della consulenza, ma in qualsiasi settore e per qualsiasi professionista che basa la propria attività sulla necessità di effettuare azioni di ricerca e sviluppo.
E onestamente non mi aspettavo una reazione così numerosa: evidentemente l'argomento ha smosso un pò di coscienze, anche da parte di chi in verità non era nei miei pensieri quando esponevo la mia teoria.
Visto quindi il successo che riscuote l'argomento, ci tengo a questo punto ad approfondirlo e a specificare alcune cose, che possono essere utili a tutti (venditori e non, formatori e non), perchè in quello che tra un pò enuncio c'è secondo me la sostanziale differenza tra professionalità e dilettantismo. Limite sottile in cui tutti noi rischiamo di scivolare.

Di sicuro oggi per fare la differenza sul mercato è necessario innovare: questo ormai ci viene propinato in tutte le salse ed è oggettivamente vero.
Ma è altrettanto vero che se non sei in grado di innovare (o perchè mancano all'interno della tua aziende le menti creative, o perchè non è nel tuo dna, o perchè non credi nell'innovazione, o per qualsiasi altro tipo di motivo), l'ultima cosa che ti conviene fare è fingere di essere al passo con i tempi o addirittura di essere il precursore di trend, di scoperte o quant'altro.
Perchè questo è l'unico modo sicuro per perdere credibilità.
E' ovvio che la credibilità non la perdi necessariamente nei confronti di chunque, ma "solo" nei confronti di un target maggiormente preparato e competente. E quindi il duplice danno che ti arrechi da solo è quello di autocostruirti una nicchia di riferimento medio bassa, con tutte le problematiche che ne susseguono in termini di energie da spendere per la sua gestione (è noto infatti che la qualità del tuo lavoro è direttamente proporzionale alla qualità dei tuoi clienti).

Ma facciamo degli esempi concreti per comprendere bene il concetto.
Il primo esempio lo farò direttamente nella mia area di specializzazione, quello della formazione nel campo delle vendite.
Anch'io, come tanti altri formatori, utilizzo ancora concetti che appartengono temporalmente agli anni '70 circa (ad esempio i concetti della piramide rovesciata; della necessità per un venditore di proporre al cliente soluzioni alle sue esigenze e non meramente prodotti o servizi; la necessità di fare domande intelligenti e specifiche che facciano in modo di far parlare il cliente e di far emergere in maniera naturale la sua richiesta del nostro prodotto; ecc ecc). Li utilizzo ancora perchè è indiscutibile che siano ancora efficaci e non tutti i venditori sono già abbastanza formati in questo senso per poter fornire loro altri strumenti più avanzati, perchè questa è la base senza la quale è inutile costruire sopra. Non c'è niente di male quindi nell'utilizzare metodi e strumenti vecchi, se questi riescono ad ottenere ancora risultati misurabili e concreti.
Fin qui nessun problema, quindi. Il problemone sorge invece quando si cerca di convincere il pubblico che siano le ultime scoperte sconvolgenti sul mondo della Vendita, estrapolate da bibliografie americane a disposizione solo di pochi eletti; che si tratti di estratti di materiale segreto che arriverà in Italia solo tra qualche anno e che invece il formatore illuminato di turno è stato in grado di carpire in anticipo e di metterlo a disposizione degli utenti italiani sotto forma di corsi, video, ebook, ecc ecc.

Questa è finta innovazione, questa è menzogna allo stato puro. E un formatore che dovrebbe insegnare a vendere in modo trasparente e autentico, se per primo invece la "racconta", bhe probabilmente mi attirerò qualche altra antipatia o qualche altra reazione permalosa, ma io continuo a sostenere che un formatore di siffatta stoffa non è un professionista ma è un dilettante allo sbaraglio.
E questo non significa che non otterrà successo, anzi: molto probabilmente le sue aule saranno stracolme di persone che vogliono imparare a vendere. E questo perchè, come ho già detto più volte, in Italia manca del tutto una vera cultura commerciale e quindi ci sono tantissimi venditori o aspiranti tali in cerca delle basi da cui partire. Quindi le loro aule sono piene così come sono piene le scuole medie inferiori: perchè bisogna partire da zero.
Quindi il concetto è: non sono contraria a chi non innova per incapacità, o per mancanza di fantasia, per pigrizia o per chiusura mentale (cioè perchè si barrica dietro al "funziona solo questo e tutto il resto è spazzatura"), ma sono fermamente contraria a chi cerca di spacciarmi il Commodore 64 (così come era negli anni '80) come l'ultima grande innovazione nel campo dell'informatica.

Detto questo, c'è da aggiungere un'ultimissima cosa: in un'epoca di knowledge worker come quella attuale, per chi opera in settori dell'informazione, della cultura, della formazione, della medicina, dell'informatica (e tantissimi altri ancora), innovare dovrebbe rappresentare la propria missione personale. Fermo restando tutti gli strumenti del passato ancora validi (e che vanno quindi rafforzati, perfezionati e consolidati), il 60% delle proprie energie dovrebbero poi essere tese allo studio, alla ricerca, all' invenzione.
Sempre tornando all'esempio quindi del formatore nel campo della vendita, mentre continua ad utilizzare le tecniche del 1930, dovrebbe investire VERAMENTE su se stesso per evolvere il proprio modo di Vendere e non semplicemente fare un copia/incolla di Tecniche altrui (anche perchè il rischio è poi quello che di andare a fare a nostra volta acquisti e di trovarci davanti commerciali tutti mostruosamente uguali agli altri, e questo ci genera un senso di orticaria devastante che ci induce a non acquistare, anche se il prodotto era esattamente quello che desideravamo!).

Riportiamo lo stesso concetto nel campo della medicina: non c'è niente di male nell'usare ancora la peniciliina scoperta nel 1928; il male sarebbe invece trovare scritto su un blog, o su un sito, o ascoltare in tv, o alla radio, o ad un convegno "Oggi vi parlo di una scoperta sensazionale, che cambierà il vostro modo di vivere. Oggi vi parlo del "MINOLLO", frutto di anni e anni di studi". Quanto ti arrabbieresti se dopo tutta questa pantomima ti accorgessi invece che si tratta di semplice penicillina???
E rimanendo nello stesso campo, mentre si rafforzano tutte le scoperte del passato, ci risulterebbe abbastanza assurdo se nessuno facesse progressi relativi alla nostra salute, giusto?
Bene, per noi consulenti/formatori/coach vale la stessa cosa, perchè abbiamo il DOVERE DEONTOLOGICO di occuparci dell'avanzamento della conoscenza individuale e della cultura imprenditoriale del nostro paese.
E non possiamo farlo con la stessa superficialità o con la stessa approssimatività con cui andremmo ad affrontare una partitella di calcio della parrocchia.
O meglio: neanche questo approccio sarebbe da escludere, a patto però di essere congruenti fino alla fine e a patto che si abbia il coraggio di far stampare sul proprio biglietto da visita "Stefano Rossi: Dilettante Formatore".

So che spesso affronto questi argomenti con istintività e con poca diplomazia, tanto da rischiare di trasferirli come giudizi, o come eccessive critiche, o chissà cos'altro. Ma questo rischio non mi fermerà nella mia missione: contribuire a riqualificare il mondo della formazione, e di farlo insieme a tanti altri miei colleghi/concorrenti che stimo e che ammiro per la loro preparazione e per la loro onestà intellettuale.
E di farlo invece a scapito di chi con il proprio atteggiamento pressapochista mette a repentaglio un'intera categoria di professionisti e gioca con la poca preparazione dei propri clienti.

E per chiarire un'ultimissima cosa, vi confesso di sentirmi io stessa una DILETTANTE FORMATRICE. Ma semplicemente perchè ho la certezza che finchè mi sentirò "inadeguata" rispetto ad una crescita completa come professionista, assicurerò sempre il massimo ai clienti che mi seguono, perchè sarò sempre in grado di trasmettere loro il coraggio di dichiararsi incompetenti in tutte quelle aree in cui è necessario evolversi continuamente. Perchè solo se dichiari a te stesso la tua incompetenza avrai la spinta necessaria per andare a ricercare quel pezzo di conoscenza che ti manca per raggiungere l'eccellenza.
Se invece credi di essere detentore del Verbo, rimarrai fermo nella tua ignoranza mentre il cliente qualitativamente elevato si evolverà al posto tuo e andrà a cercarsi un altro fornitore. E tu rimarrai circondato solo dai clienti più problematici, difficili, lenti, incapaci di rendersi autonomi, desiderosi di sentire 3.000 volte lo stesso identico concetto perchè fanno fatica a comprenderlo davvero.
Categoria di clienti che tanti formatori sognano di avere perchè sono quei clienti ai quali si potrà vendere sempre milioni e milioni di corsi o di coaching sulla base del "non riesco a fare da solo" o del "ho così tanti problemi che vado alla ricerca spasmodica di chi mi dia una mano"; categoria di clienti che io invece evito perchè rispetto troppo gli altri per utilizzare le loro debolezze e farle diventare mie ricchezze.

Accademia Venditori

Ci siamo.
Riparte l'ACCADEMIA VENDITORI anno 2012-2013.
Dopo i risultati della scorsa edizione, entusiasmanti dal punto di vista concreto (ognuno dei partecipanti è riuscito a mettere in campo una metodologia di vendita maggiormente efficace in termini di numeri, cioè di vendite concluse), non potevamo esimerci dal ripetere l'esperienza e dall'offrire ad altri professionisti della vendita l'opportunità di migliorarsi e di migliorare le proprie perfomance.

L'ACCADEMIA VENDITORI di ALL WINNERS non è il solito corso di formazione: il nostro obiettivo infatti non è quello di trasferire nozioni teoriche o di far ascoltare lezioni scolastiche sulla vendita, ma è esclusivamente quello di far incrementare ai partecipanti i propri risultati e i propri volumi di vendita, attraverso l'acquisizione di metodi e strategie vincenti nel mercato attuale e futuro. E ciò sarà possibile grazie ad una impostazione poco teorica e molto pratica e concreta, che include numerose esercitazioni ma soprattutto allenamenti all'esterno dell'aula, al cospetto di "clienti veri" con i quali poter sperimentare concretamente l'efficacia degli strumenti acquisiti.

Noi cominciamo il 31 ottobre a Bologna, staremo insieme una volta al mese per 12 incontri, per un totale di un anno di formazione, di sfide, di allenamenti sul campo, di gioie ma soprattutto di tanto tanto duro lavoro.
Ti aspettiamo

Per info puoi scrivere a m.tarallo@all-winners.it

Perchè bisogna investire nella formazione della propria rete Vendita

“Perché mai, in un periodo di crisi come questo, dovrei spendere dei soldi per formare i venditori? Piuttosto questo è il momento di eliminare anche tutti i benefit e i costi fissi legati alla rete vendita: c’è da  ridurre ogni uscita aziendale superflua e bisogna cominciare proprio da loro”.

Negli ultimi 2 anni troppo spesso ho ascoltato imprenditori pronunciare queste frasi, nella giusta convinzione che per superare questo periodo di crisi  economica sia necessario ridurre all’osso tutti i costi sui quali è possibile intervenire.

In realtà, per quanto riguarda l’area commerciale delle nostre aziende, questa rappresenta una cura necessaria ma limitativa: è come se, mentre mi trovo alla guida della mia auto, nonostante si accenda la spia del carburante penso che sia meglio non fermarmi a fare rifornimento perchè bisogna risparmiare.

Ma per individuare con certezza una cura adeguata da applicare, risulta indispensabile effettuare una diagnosi precisa del male da debellare: in termini molto semplici possiamo affermare che la crisi che ci sta travolgendo rappresenta una crisi di ricavi e non una crisi di costi. Non abbiamo assistito ad una impennata dei costi delle materie prime, né i prezzi sono schizzati improvvisamente in alto. Semplicemente, in seguito ad una serie di eventi finanziari, i consumatori si ostinano a non acquistare (chi per impossibilità ad effettuare determinati investimenti e chi invece semplicemente per incertezza rispetto al futuro) e questo ha determinato in ogni settore un impressionante crollo dei nostri volumi di vendita. Se questa è la diagnosi del male,  l’imprenditore che si focalizza soltanto sulla  riduzione maniacale dei costi, rischia di lavorare soltanto su una delle 3 leve dei profitti, trascurando di intervenire in maniera altrettanto chirurgica sulle altre 2 spinte dei ricavi aziendali: i prezzi e le vendite. Quando i ricavi crollano del 30-40% , nessuna azienda può riuscire in tempi brevi a ridurre i costi in maniera così drastica e quindi non ha altra scelta se non quella di operare in maniera precisa e mirata anche sugli altri fronti.

Cerchiamo quindi di analizzare tutto quello che una PMI può fare oggi per intervenire drasticamente sulla leva delle vendite, allo scopo di uscire indenne dal tunnel della crisi:

1. E’ innanzitutto fondamentale valutare attentamente e prudentemente tutte quelle azioni che, sebbene teoricamente rappresentino una scelta vincente, rischiano di dare risultati solo nel lungo periodo: innovazione del prodotto/servizio, penetrazione in nuovi mercati, diversificazione e modelli di business radicalmente nuovi possono rappresentare sicuramente strategie vincenti, ma non nell’immediato. Anzi nel brevissimo periodo richiedono innanzitutto ingenti investimenti, gravando ulteriormente sulla liquidità.  Quello di cui invece necessitano le nostre aziende sono azioni che abbiano un impatto immediato, che diano cioè risultati in poche settimane o al massimo in pochi mesi:
2. Bisogna allenare i propri venditori a visitare i propri clienti in maniera differenziata: spesso i commerciali tendono a curare i clienti “su chiamata”, nel senso che rischiano di andare da coloro che li reclamano, che richiedono una visita o un preventivo, che hanno terminato la propria fornitura, o il cui contratto è in scadenza. Mai come in questo periodo è invece indispensabile che la propria forza vendite (qualunque sia il numero di persone da cui è composta) impari in maniera impeccabile a ripartire le proprie energie e le proprie cure in maniera proporzionata tra i clienti che hanno maggior valore per l’azienda (non solo economico ma anche strategico) e quelli che invece apportano il minor contributo. Troppo spesso incontro invece venditori che dedicano l’80% del loro tempo alla gestione del 20% dei clienti più problematici ed esigenti, che purtroppo  non sempre coincidono con i clienti  strategicamente più importanti.
3. Indipendentemente dal settore di riferimento, i venditori dovrebbero avere un’agenda programmata su base trimestrale, includendo non solo le attività di routine (visite ai clienti già acquisiti, elaborazione di proposte commerciali, gestione delle problematiche e degli insoluti ecc), ma anche le attività determinanti per la crescita e l’espansione dei propri volumi di vendita. Quelle azioni cioè che ogni venditore rischia sempre di rimandare perché non urgenti, ma che se non vengono messe in campo determineranno le urgenze e le problematiche del futuro, quando è ormai troppo tardi per intervenire. Un esempio in questo senso è rappresentato dalle visite ai clienti nuovi: se andassimo a verificare l’agenda dei nostri venditori, quanti di loro stanno dedicando almeno metà del loro tempo al contatto con clienti potenziali? Questa semplice azione può prevenire il calo di vendite causato dalla riduzione di acquisto da parte dei clienti storici, a patto che venga effettuata in maniera costante ed incessante.
4. Bisogna altresì ottimizzare e allungare i tempi di vendita in senso stretto (dove per vendita in senso stretto si intendono esclusivamente le visite fatte ai clienti, l’elaborazione di offerte commerciali e altri contatti diretti con i clienti). Alcuni studi hanno dimostrato che in media ogni venditore dedica a queste attività basilari soltanto il 48% del proprio tempo (inclusi i tempi per gli spostamenti da un cliente all’altro), mentre il tempo rimanente scorre via per la gestione di tutti i processi amministrativi che non hanno un impatto diretto sulle vendite. Osserva quindi attentamente tutto il personale che hai a disposizione e cerca di individuare chi è abbastanza sottocarico da poter svolgere tutte quelle azioni “superflue” che ricadono sulla forza commerciale (es. concordare incontri, richiamare clienti che non hanno dato nessuna risposta in merito ai preventivi inviati, rispondere a richieste generiche e burocratiche, ecc.);
5. Infine bisogna fare in modo che tutto il proprio staff (di qualunque reparto) sia preparato e allenato a vendere: quando si parla di spinta commerciale di una azienda non ci si riferisce soltanto all’area direttamente destinata alla vendita, ma alla capacità di tutto il personale di dare il proprio contributo alla firma del contratto. Come rispondono al telefono i tuoi collaboratori (dalla centralinista al magazzino)? Come approcciano al cliente le persone che si occupano della consegna della merce o dell’erogazione del servizio? E sono preparati ad individuare ulteriori spiragli per gettare le basi di una futura vendita? Peccato, perché i clienti/consumatori nei confronti dello staff non commerciale abbassa ogni difesa all’acquisto e quindi…proprio in quei momenti è più facile vendere!

Per tornare quindi alla domanda iniziale: perché un imprenditore dovrebbe investire nella formazione della propria spinta commerciale? Perché, insieme alla riduzione dei costi,  è una delle pochissime soluzioni che ha per tenere ancora in vita la propria azienda nei prossimi 2 anni.

Winner Group di Luglio

Noi di ALL WINNERS abbiamo sempre amato andare controcorrente nella vita. Non per sterile spirito di contraddizione, ma solo per trovare altre strade rispetto a quelle che ci vengono sottilmente imposte dal mondo circostante.

Per questo, nel bel mezzo della tempesta economica e finanziaria in cui ci troviamo, abbiamo lanciato ai soci del network di imprenditori "Winner Group" una sfida ancora più grande: creare 5 nuovi progetti imprenditoriali da portare avanti assieme nel 2013.

Forse non tutti e 5 avranno uguale fortuna, ma al prossimo incontro del 17 Luglio cominceremo a presentarli ufficialmente e poi ciascuno deciderà che tipo di supporto dare.
Saranno 5 progetti selezionati per essere dei veri e propri "Piani B", ovvero avranno quelle caratteristiche che  sempre più serviranno ad una attività imprenditoriale per avere la possibilità di crescere velocemente nei prossimi 3 anni.

Alcuni quindi saranno legati all'on-line, oppure a software innovativi. Altri andranno a colmare bisogni sempre più vivi quali il benessere ed il bisogno di riappropriarsi della propria vita.
A differenza della classica "rete d'impresa" (purtroppo sfruttata male fino ad oggi, e spesso incentrata solo sull'unione delle misere forze di aziende dello stesso settore in crisi) noi creiamo ex novo un progetto che ha tutte le caratteristiche per essere vincente e ci uniamo con competenze trasversali per trasformarlo in un'attività redditizia, a latere dei nostri business tradizionali.
Non siamo neppure dei semplici finanziatori (o business angels) perché il contributo sarà anche e soprattutto di idee, organizzativo, gestionale.
Non vogliamo supporto o fondi pubblici, per non rimanere aggrovigliati nella burocrazia più ottusa, che spesso in Italia ostacola chi vorrebbe agire, favorendo invece il parassitismo.

Siamo semplicemente un gruppo di imprenditori a capo di aziende di successo che pensano di poter creare progetti innovativi parallelamente alla loro attività principale. Con il gusto di rimettersi in discussione, di interagire con altri colleghi, di confrontare competenze trasversali o diverse dalle proprie.
E, perché no, con il divertimento che porta con sé una nuova avventura.

Per ulteriori informazioni sull'incontro Winner Group del 17 Luglio potete scrivere una mail a: info@winnergroup.it oppure telefonare al numero verde 800 592434.

IGOR SIBALDI al Winner Group

Tra i tanti esperti di "automiglioramento" Igor Sibaldi rimane uno dei più profondi e concreti.
Parlerà il 24 Aprile al Winner Group, sul nuovo approccio Imprenditoriale al lavoro e alla vita. Da non perdere. (per chi non lo conoscesse è possibile leggere una sua breve biografia su Wikipedia: http://it.wikipedia.org/wiki/Igor_Sibaldi).


Per partecipare, invia un'email a info@winnergroup.it

Perchè la formazione sulle Vendite fallisce

Incontrando ogni settimana numerosi imprenditori, sovente mi trovo a confrontarmi con loro sui motivi per i quali spesso la formazione commerciale sui venditori non sempre fornisce gli esiti sperati: spesso risulta alquanto inutile o comunque priva di risultati concreti, tangibili e misurabili (incremento delle vendite!), altre volte contribuisce solo a disperdere tempo, soldi ed energie da parte dei venditori (che dopo un pò vedono gli incontri formativi semplicemente come una perdita di tempo ed una distrazione dai propri obiettivi), o ancora rappresenta soltanto un ripasso di regole e tecniche che poco hanno a che vedere con la realtà concreta e spietata del mercato di riferimento.

Dopo numerose disamine avvenute con illustri imprenditori che incontro (e che "quasi" sempre dopo questa disamina accettano di diventare miei clienti e di affidarmi la formazione della loro rete vendita nonostante i tentativi fallimentari del passato avvenuti con altri formatori), ho deciso di condividere oggi con voi alcuni dei PERCHE' la formazione dei venditori in genere fallisce:

PERCHE' N° 1: CHI INSEGNA NON RIESCE A VENDERE
Ahimè negli ultimi anni diventare consulente o formatore nelle vendite (nella comunicazione, nel marketing, ecc ecc) sembra essere diventata l'ultima moda da seguire: così come fino a qualche tempo fa chi non sapeva cosa fare nella vita si lanciava nella vendita come ultima spiaggia, ora questo lancio ha subito un'evoluzione. Dopo aver esercitato per qualche anno l'attività di venditore e dopo aver ottenuto "qualche risultato (non importa quanto consistente, l'importante è aver venduto almeno una volta!)...perchè non insegnarlo agli altri? Ed ecco che i presunti nuovi formatori leggono un paio di libri sulle vendite (che potresti leggere anche tu da solo e con risultati anche migliori), partecipano ad un paio di corsi aperti a tutti (ai quali potresti partecipare anche tu e con risultati di gran lunga migliori), imparano un paio di tecniche di Vendita posticce e tutte uguali e....VIA, sono pronti per poter insegnare la Comunicazione, la Vendita e la Persuasione a tutti.
Molto spesso, quando racconto ai miei clienti imprenditori come la maggior parte dei formatori diventa formatore, in genere la reazione che suscito è "estrema incredulità". Non riescono e non vogliono accettare l'idea di aver affidato i propri venditori (o addirittura sè stessi) agli "improvvisati di turno" della formazione. E quindi cercano di obiettare qualcosa del tipo "ti sbagli, quelli che sono venuti nella nostra azienda sono molto qualificati, formano fior fiori di aziende dal nome altisonante, non possono essere degli improvvisati".
E purtroppo in questi casi mi tocca l'arduo compito di spiegare loro che il fatto che altre aziende dal nome altisonante siano cascate nello stesso errore di valutazione non è necessariamente indice di bravura dei formatori di turno. Ma semplicemente è la prova di 2 aspetti particolari che si sono incrociati:
A. Di solito questi ex presunti venditori avevano tra le loro conoscenze alcune aziende (magari anche importanti) e hanno cominciato da lì a sperimentare la loro bravura. Altre volte (non poco frequenti, purtroppo) quei nomi che utilizzano (nei loro siti o nelle loro referenze) non hanno neanche mai ricevuto la loro formazione oppure lo hanno ricevuta solo perchè gratuita ( o meglio finanziata da alcuni istituti che oltre a farti accedere ai fondi di finanziamento ti indicano anche il formatore con cui devi o puoi spendere quei soldi)
B. L'utilizzo di quei nomi come sinonimo di qualità del loro servizio rappresenta soltanto una loro scadente applicazione di una regola di Persuasione imparata in qualche corso: secondo la legge della Riprova Sociale (ex Robert Cialdini), se l'acquirente sa (o sente o legge) che i tuoi servizi sono stati utilizzati da più persone o da persone "che contano", sarà più predisposto ad acquistarli ("proprio come hai fatto tu...mio caro imprenditore", aggiungo).

Spesso, troppo spesso, quando parlo con i miei presunti colleghi, faccio questa domanda: "quanti dei tuoi corsi/servizi riesci a vendere al mese?". E la risposta spesso, troppo spesso, è raccapricciante (alcuni di loro contattano anche la All Winners per chiederci di collaborare, che nel gergo dei formatori improvvisati si traduce in "mi passate clienti per piacere perchè non riesco a farne autonamente di miei?").


PERCHE' N° 2: LE TECNICHE DI VENDITA DAVANTI AI CLIENTI. MA I CLIENTI
DOVE SONO?
Sia che si tratti di formatori della cataegoria esposta sopra, sia che si tratti di una nicchia di formatori più competenti, ormai la competenza in questo campo sta diventando sempre di più una competenza TEORICA e indirizzata principalmente a "spiegare" (e non a "dimostrare", altra importante differenza che vedremo al punto successivo) che cosa dire, cosa fare e come comportarsi davanti al cliente.
Nessuno (o quasi nessuno) che ti spieghi mai come fare in modo di arrivarci davanti a quel cliente, e magari di arrivarci con dei sistemi che siano leggermente diversi e più avanzati dell'ormai ottocentesco metodo delle Telefonate a Freddo!
Come può un singolo venditore oggi (indipendentemente dalle azioni che mette in campo l'azienda di riferimento) crearsi un metodo strutturato e collaudato di posizionamento sul mercato di riferimento che lo aiuti a crearsi un flusso di clienti autorigenerante nel proprio settore specifico?
Prova a fare questa domanda al prossimo che si offre di fare formazione nella tua azienda e ascolta bene la risposta: 90 su 100 balbetteranno o cercheranno ancora di convincerti della bontà del TeleMarketing!!!

PERCHE' N° 3: SPIEGANO MA NON "DIMOSTRANO" E NON ALLENANO
Essendo spesso una competenza più teorica che reale (sia in termini di vendita che in termini tecnici di vero Public Speaking), la maggior parte dei formatori sono concentrati nello spiegare un concetto e non a dimostrare nella pratica COME SI APPLICA QUEL CONCETTO (non facendolo mai in prima persona, ma facendo in modo che siano gli stessi venditori partecipanti a farlo e a migliorarsi man mano nell'applicazione). Questa è una delle fondamentali differenze tra un professionista e un improvvisato: un professionista della vendita e della formazione non sa solo sciorinare tutta la sua "conoscenza", ma riesce a tradurla in risultati concreti e ripetibili da parte di tutti. Ha unSISTEMA di vendita valido per tutti i settori di cui si occupa, fatto non solo di tecniche di comunicazione, ma anche e soprattutto di ricerca dei clienti, di ottenimento degli appuntamenti di vendita, di misurazione delle performance, di Personal Branding, di creazione di referenze autogeneranti, di Marketing Self Made, di gestione delle obiezioni ecc ecc.
Sistema di vendita che LUI/LEI per primo ha sperimentato e sperimenta con successo (e con risultati di vendita CONCRETI) tutti i giorni sulla propria pelle, prima di propinarlo alle proprie cavie.
E nessuno esce dalla propria formazione se prima non ha compreso e attuato quel sistema con successo (successo=vendite reali), pena il saldo della fattura di consulenza/formazione

PERCHE' N° 4: NON ESCONO MAI DALL'AULA
E qui non parlo di uscire per fare sedute di outdoor nei boschi, sulle canoe o sui carboni ardenti (mi dispiace dirtelo, ma quelle cose lì non so se servono a caricarti, ma di sicuro non ti aiutano a firmare concretamente dei contratti!).
Semplicemente mi riferisco alla capacità di andare ad applicare insieme ai venditori i concetti appresi in aula davanti a clienti "Veri", "Reali", in carne ed ossa.
Quanti formatori ti hanno proposto fino ad ora di accompagnare i tuoi venditori dai loro clienti per formarli anche sul campo vero?
Da domani proponilo tu a loro, e nota bene le goccioline di sudore che calano improvvismanete sulla loro fronte!
PERCHE' N° 5: SONO FORMATORI "BUONISTI"
Per tutti i motivi esposti sopra (e per tanti altri ancora), nella correzione e nell'allenamento dei loro "allievi" si fermano alla superficie, esercitando quella che io chiamo la "formazione buonista": quei pochi che fanno fare esercitazioni (attenzione, "esercitazioni" non "applicazioni pratiche", è diverso: l'esercitazione è una messa in scena irreale; l'applicazione pratica è allenarsi su quello si fa nel quotidiano. E' ad esempio, appunto come dicevo prima, andare insieme dal cliente e fare tutto ciò che abbiamo visto insieme...e farlo INSIEME), lo fanno per far acquisire coraggio e autostima al partecipante, indipendentemente dal fatto che abbia o no applicato alal perfezione il metodo, la tecnica o il sistema.
E' questa una formazione buonista perchè il buonista non ha il coraggio (o la capacità o la competenza) di spingersi oltre e di dire alla persona che così come ha fatto non va bene, che non ha capito granchè di quanto esposto. E non lo fa perchè:
1. Sapendo di non saperne abbastanza, inconsciamente teme che dire al venditore partecipante dei suoi corsi "non è così che l'ho spiegato", voglia signifare "non te l'ho saputo spiegare bene". E allora...dispensa "ottimo" e "bravo" soltanto perchè la persona ci prova. Poi chissenefrega se domani quella stessa persona ci prova davanti al cliente in quel modo e non riesce? In quei casi possiamo sempre dirgli che non ci ha creduto abbastanza, no?
2. Correggere fino all'estremo una persona vuol dire avere anche il coraggio di non ricevere inizialmente il suo consenso, la sua approvazione. Vuol dire essere scomodi, rischiare di risultare antipatici, seccanti, duri, pesanti. E per chi ha un ego smisurato e vuole sempre apparire "bravo, buono e bello" questo è un rischio troppo tosto da correre.
Mentre essere relamente BUONI nella formazione vuol dire proprio questo: vuol dire avere il coraggio di essere allenatori duri, fastidiosi e perseveranti, pur di fare veramente il bene di quel venditore. E l'unico bene per il quale il venditore ti ringrazierà a vita è quello di renderlo eccellente (non sufficiente, ma eccellente) nell'applicazione di un metodo CONCRETO e dai RISULTATI TANGIBILI, che lo aiuti a guadagnare a sufficienza per il coronamento dei suoi sogni e quelli della sua azienda.

Perciò, la prossima volta che ti si presentano formatori a proporsi di creare o formare il tuo reparto vendite, prima di affidarglielo verifica in profondità se sono in possesso di questi 5 punti: solo in questo modo la formazione non sarà un fallimento ma una vera e propria arma vincente in un mercato in difficoltà.

E Buona scelta a tutti!

Esperimento Joshua Bell: cosa ci insegna?

Nei giorni scorsi, come spesso accade nella comunicazione virale, su molti social network virtuali è circolato velocemente questo video : il quotidiano Washington Post qualche tempo fa ha organizzato un esperimento, facendo sedere uno dei più grandi violinisti di tutti i tempi (tale Joshua Bell) per terra alla Metropolitana di Washington e facendolo suonare in anonimato. Esperimento mirato a verificare le reazioni della gente che passava di lì, accanto ad uno dei professionisti della musica più acclamati e famosi, i concerti del quale valgono in media 100 dollari a biglietto, che suona uno Stradivari da 3,5 milioni di euro e che il giorno prima fece il tutto esaurito al teatro di Boston.
Bene, come si può notare dal video, l'esperimento è riuscito alla grande: in 45 minuti di concerto "gratuito", lasciato alla libera offerta dei passanti, il nostro Joshua ha racimolato ben 32 dollari, alla faccia del suo talento e del suo Stradivari!
Ma la cosa ancora più affascinante è stata che addirittura in pochissimi si sono fermati ad ascoltarlo: i più affascinati dalla sua meravigliosa musica erano soltanto i bambini (dall'istinto infallibile), trascinati via con la forza dalle mamme frettolose.

Sebbene questo sia stato un esperimento sociale sulla percezione, il gusto e le priorità delle persone, noi della All Winners da 3 anni ormai utilizziamo questo video e questo episodio nei nostri corsi di formazione aziendale per spiegare ben altro concetto: QUANTO ORMAI LA TUA REPUTAZIONE (come singolo professionista e come azienda) SIA PIU' IMPORTANTE DELLA QUALITA' DEL PRODOTTO/SERVIZIO CHE VENDI, E ANCHE DELLA TUA STESSA COMPETENZA TECNICA.

In particolare, le PMI italiane (e i suoi titolari/dipendenti/collaboratori/venditori) troppo spesso sono una rappresentazione vivente e concreta del concerto di Joshua Bell all Metropolitana di Washington: hanno per anni investito (soldi, tempo, cure ed energie) nella qualità del proprio prodotto e nella competenza tecnica di tutti coloro che quello stesso prodotto dovevano progettarlo, produrlo e venderlo, dimenticandosi che OGGI tutto questo non basta. E' NECESSARIO, ma non più SUFFICIENTE.
E troppo spesso si sentono frustrati, delusi e amareggiati: sanno che stanno suonando la miglior musica, che hanno lo strumento più costoso e pregiato, che la loro competenza (accumulata in anni e anni di studio e di esperienza) non ha eguali...ma nonostante ciò si ritrovano a racimolare risultati equivalenti ai 32 dollari dell'esperimento. E si ritrovano a pensare "le persone oggi non capiscono proprio nulla, mi sento sprecato".

La verità è che la musica è cambiata: oltre ad investire nel prodotto e nella competenza tecnica, è arrivato il momento di investire nella tua REPUTAZIONE, risultato finale di una miscela composta da COMPETENZE RELAZIONI, ELEVATI STANDARD QUALITATIVI e ASSOLUTA CONGRUENZA TRA LE PROMESSE CHE FAI AL MERCATO E LA CAPACITA' DI MANTENERLE DA PARTE DI TUTTI GLI OPERATORI DELLA TUA AZIENDA.

Soltanto le aziende e i professionisti che lavoreranno duramente e seriamente su questi 3 aspetti fondamentali contemporaneamente potranno sperare di racimolare oggi qualcosa di più di 32 dollari!

Winner Group 27 marzo: Voce ai Collaboratori

Il 27 marzo si terrà a Bologna uno degli incontri più importanti del nostro Network di Imprenditori Vincenti: per la prima volta a parlare saranno i migliori collaboratori delle aziende eccellenti dell'Emilia Romagna socie del Winner Group.
Dalla loro diretta voce, ascolteremo quali sono gli aspetti che motivano e che spingono persone eccellenti a dare il massimo per la propria azienda, con evidenti risultati anche in termini numerici.


Per partecipare anche tu, puoi scrivermi un'email a m.tarallo@winnergroup.it

Ti aspetto, non perdere questa opportunità unica: carpire tutte le sensazioni e i suggerimenti da parte dei COLLETTI d'ORO, dei collaboratori che tutti gli imprenditori vorrebbero avere al proprio fianco all'interno della propria azienda.

Chiudere la Vendita: errori da evitare

La Chiusura della Trattativa di Vendita è molto spesso una fase bistrattata e trascurata. Non sempre le viene dato il valore e l'importanza che merita: ci si concentra (giustamente) molto sulla fase dell'approccio iniziale, sulla fase dell'intervista al cliente per portare alla luce i suoi bisogni e condurlo verso la decisione di acquisto, sulla gestione delle obiezioni, e chi più ne ha più ne metta.
Ma , spaziando di settore in settore e di vendita in vendita nella mia attività di Allenatrice dei venditori, difficilmente ho visto dedicare altrettanta attenzione e altrettanta cura ad una delle fase più delicate: firmare il contratto.
Sicuramente ciò è dovuto al fatto che la firma è ovviamente la dovuta conclusione delle fasi che la precedono, quindi se lavoriamo bene prima dovrebbe essere una conseguenza logica e immediata.
Ma in realtà questa è una fase MOLTO insidiosa, che nasconde trappole in ogni angolo.
Qui di seguito farò un elenco degli errori grossolani che mi è capitato di riscontrare durante la formazione in aula ma ahimè soprattutto durante gli affiancamenti sul campo e/ delle azioni da fare in questa fase,in assenza delle quali si rischia di compromettere tutto il lavoro fatto in precedenza e quindi l'intera vendita.

1. Cambiamento atteggiamento
La fase della chiusura richiede un atteggiamento a sè, che deve risultare evidentemente diverso dall'atteggiamento tenuto sino a quel momento dal venditore. Se in precedenza il venditore era stato (si spera) "attendista", "conciliante", "tenero" nella sua veste di osservatore e grande ascoltatore delle esigenze e dei bisogni del cliente (attraverso l'unico strumento di comprovata efficacia per riuscire in ciò, L'ARTE DELLE DOMANDE per le quali ti riporto alla lettura del mio post ) una volta compresa l'esigenza del cliente e in che modo lui può essere in grado di soddisfarla, E' IL MOMENTO DI CAMBIAR PELLE!
In quel delicato momento il cliente vuole di fronte a sè una persona sicura di ciò che dice, vuole essere guidato verso la risoluzione, e ovviamente vuole che ciò sia fatto da una persona assertiva, determinata, che dimostra di sapere il fatto suo. Tutta la nostra comunicazione quindi (verbale e non) deve trasferire questa sicurezza, le nostre parole, il nostro corpo e la nostra voce devono essere in grado di dire al cliente "ora ti affidi a me perchè solo io so come aiutarti". Se non effettui questo cambiamento nel tuo atteggiamento, nel tuo tono di voce e nell'intensità che dai alle tue parole, la chiusura si farà in salita: il tuo cliente ti farà di si con la testa (se dirai delle cose anche giuste) ma in cuor suo (consapevolmente o meno) penserà "mmm....non mi convince così tanto".
Quindi da domani mentre vai in presentazione e in chiusura, concentrari e cerca di capire se stai cambiando pelle o meno.

2. Riassumi prima di presentare: Dopo aver chiesto l'impossibile al tuo cliente (prima di allora non ti azzardare a presentare nulla, sarebbe un fallimento assicurato) e dopo aver compreso tu stesso come puoi aiutarlo, tira un bel sospiro (virtuale), carica le pile e....prima di partire in quarta con l'elenco di tutte le virtù del tuo prodotto/servizio (ammesso che questo sia efficace!) allenati e concentrati su una fase dall'efficacia garantita: riassumi lentamente e con grande zelo e attenzione tutti i punti da voi toccati, risottolinea le esigenze emerse, i suoi dubbi, le sue paure, ecc ecc.
Questa è una cosa che raramente vedo fare ai venditori (tranne da quelli che partecipano a miei corsi, ovviamente!) e che invece rappresenta un grande supporto alla chiusura, semplice ed efficace.
Perchè funziona? Perchè semplicemente, persuasivamente parlando, dai un'ulteriore prova al cliente di essere stato ascoltato, di averlo compreso e del fatto che si trova prorio nelle mani giuste. Quindi lo predisponi ulteriormente in maniera positiva rispetto a quello che gli proporrai tra qualche secondo.
Per esempio, se vendi cucine, questa fase potrebbe tradursi in "Bene sig. cliente, quindi ricapitolando lei mi sta dicendo che desidera una cucina stile moderno ma non troppo, che non ha ancora ben chiaro di che colore la preferirebbe ma che non gradisce i colori troppo accesi, che non vuole qualcosa di molto costoso ma che non vuole rinunciare neanche a qualcosa che le dia garanzie di durare nel tempo, e soprattutto vuole qualcosa di facile da pulire, giusto?".
In questo caso, con questo semplicissimo resoconto, i benefici che ne otterrai (oltre a quelli che ti spiegavo sopra) sono duplici:
a. Se il cliente risponde "giusto, è proprio così", hai ottenuto un primissimo importante accordo che ti ha avvicinato di molto alla vendita.
b. Se ti dice invece "si, ma oltre a questo vorrei anche...", per fortuna sei venuto a conoscenza in tempo di altre indicazioni, di altre esigenze o di altre richieste che prima non erano emerse e che molto porbabilmente avrebbero rappresentato le obiezioni future perchè ovviamente nella tua presentazione non potevi tenerle in considerazione.

3. Dai per scontata la Vendita: se sei fermamente convinto di aver compreso le sue esigenze e di poterle soddisfare con il tuo prodotto/servizio, mentre cambi pelle nel presentare la tua soluzione dai per scontato il fatto che lui comprerà. D'altronde, perchè dovrebbe essere diversamente?
Te lo ripeto, questa fase non è fatta per i timidi e gli insicuri: di fronte a sè il cliente vuole persone determinate che decidano per lui. E' talmente ancorato alle sue paure di sbagliare, di prendere una fregatura, di staccarsi dai suoi soldi, di essere deluso, ecc ecc., che ha il dannato bisogno di qualcuno che lo tranquillizzi e che lo spinga ad acquistare.
Perciò, mentre presenti la tua soluzione in maniera assertiva, fai riferimento già a qualcosa che avverrà in seguito (nel post vendita o nel momento in cui comincerete a lavorare insieme, ecc).
Sempre riprendendo l'esempio delle cucine, si potrebbe per esempio di dire "Sig. cliente, questa cucina risponde esattamente alla sua esigenza di avere una qualità eccellente a costi non inaccessibili. Se ne accorgerà quando la utilizzerà tutti i giorni senza doversi preoccupare di trattarla delicatamente. Così come non dovrà preoccuparsi di pulirla tutti i giorni: vedrà che quando cucinerà, questi fornelli le daranno grandi soddisfazioni nel nascondere molto bene lo sporco".

4. Procedi a piccoli passi: Non pretendere l'impossibile, non complicarti il lavoro, non complicarti l'impossibile. Mentre fai la tua presentazione, non commettere l'errore di parlare tutto d'un fiato per mezz'ora prospettando tutto (benefici tecnici, accessori ecc) per poi terminare e chiedere "quindi, lo compra?" o aspettare un si da parte del cliente. Mentre presenti la tua soluzione, soffermati su ogni punto e chiedi al cliente se è d'accordo su quel punto, se è di suo gradimento o se ha dei dubbi al riguardo. In questo modo ottieni tanti piccoli accordi intermedi che man mano ti porteranno in maniera graduale al si finale. Oppure avrai l'opportunità di comprendere subito e di gestire i suoi dubbi, le sue perplessità e le sue obiezioni reali prima di passare oltre.

5. Sii veloce, non tentennare: dopo aver proceduto con i 4 passi sopra elencati, dopo aver ottenuto accordi su tutti i punti, devi essere a questo punto RAPIDO e VELOCE nella firma del contratto. Sappi che ora il cliente vuole aprire la trattativa sul prezzo, aspettatelo: è soltanto un retaggio proveniente dalla cultura mercantile, in base al quale "se non tratto non sono figo". Non avere nessun segno di cedimento: più apparirai sicuro di te in questo momento, più la voglia di mercanteggiare si dissolverà. Più spiragli darai, più si accenderà. Dipende da te: vuoi la provvigione piena o no?

Queste sono solo alcune delle numerose azioni che possono facilitarti la chiusura, oltre a renderla più sicura, riducendo di gran lunga i fastidiosi quanto frequenti "ci devo pensare".
Se anche tu ne stai collezionando un bel pò, prima di dar la colpa ai clienti troppo indecisi o alla crisi, applica punto per punto e poi fammi sapere.

Perchè devo scegliere proprio te?

In un mercato di ipercompetitività come quello attuale, dove siamo continuamente bombardati da innumerevoli proposte commerciali per lo stesso articolo/prodotto/servizio, in che modo un venditore o un qualsiasi professionista può fare sin dall'inizio una differenza tale da sbaragliare la concorrenza?
Questo è sicuramente uno degli interrogativi che maggiormente mi viene posto in giro per le aziende durante la mia attività di consulenza e formazione sulle strategie commerciali per le PMI.
Ovviamente non esiste una sola ed unica risposta a questa domanda, perchè è l'insieme di una serie complessa di fattori che contribuiscono a fare in modo che la scelta dell'acquirente/consumatore cada su uno piuttosto che su un altro prodotto o offerta (basta leggere i miei diversi post sul Brand personale, sul brand aziendale, sulla qualità del prodotto, ecc per farsene un'idea).

Di sicuro potremmo però dire che i primi istanti in cui il potenziale cliente entra in contatto con te sono di un'importanza così ESTREMA da fargli decidere se ti degnerà della sua considerazione per il resto della trattativa/chiacchierata o meno.

Per aiutare i venditori a comprendere che i primi momenti di contatto di qualsiasi professionista (dal barista al commercialista, dal venditore di Folletto al formatore, dal meccanico all'avvocato) con il proprio potenziale cliente rappresentano i momenti maggiormente decisivi per determinare l'interesse o la totale perdita di interesse verso ciò che si offre, faccio a volte ricorso ad una piccolo "giochetto" di estrazione (aimhè) americana.

Pensa per qualche secondo ad un cliente (o ad una tipologia di cliente) da te ambitissimo, quel tipo di cliente che ti risolverebbe il fatturato almeno di un intero anno (e il futuro della tua professione), quel cliente che stai inseguendo e corteggiando da tempo, facendo a gomitate con i tuoi competitors ancora più accaniti di te, ma che come te per ora si sono scontrati con tutti i filtri aziendali possibili e immaginabili senza avere mai avuto l'onore di potergli parlare di persona.
Pensato? Bene.

Ora immagina per assurdo questa scena: per motivi di lavoro ti trovi all'interno di un albergo di lusso, di quelli con almeno 13 piani di altezza (visto che è un gioco, possiamo immaginare ciò che vogliamo no???), sei in attesa dell'ascensore che ti porti verso la tua camera (proprio al tredicesimo piano...ti sei concesso la suite grazie alle cospicue provvigioni delle tue ultime vendite!), le porte si aprono e chi ti ritrovi d'avanti? Si, proprio lui, il tanto ambito potenziale cliente, che tra l'altro (guarda caso) va al tuo stesso piano.
Tu entri, carico di emozione e di trepidazione. Senti che è la tua occasione e che devi giocartela bene, ma non sai ancora come. E proprio mentre le porte si stanno chiudendo e la corsa sta per cominciare, lui ti guarda, sorride e ti dice "buongiorno, come mai anche lei qui? Di cosa si occupa?". Ecco, l'occasione tanto attesa è arrivata: hai esattamente il tempo di una corsa in ascensore per fare breccia, per lasciare il segno e per avere il privilegio di fissare un appuntamento direttamente con lui, superando tutti i filtri ei controfiltri aziendali.
Ora tocca a te: cosa gli diresti? Come risponderesti a questa semplice ma insidiosissima domanda?
Insidiosa perchè in quei pochissimi istanti dovrai essere contemoraneamente: chiaro ma sintetico, originale ma non banale, competente ma non noioso, divertente ma non superficiale, accattivante ma senza infastidire, intraprendente ma non aggressivo.
E tutto in pochi secondi!

Questo semplice gioco dell'ELEVATOR PITCH ti potrebbe aiutare ad inviduare 3 aree su cui lavorare:
1. Hai una modalità di presentazione di te stesso, della tua professionalità e della tua azienda che duri il tempo di una corsa in ascensore? (tempo limite dopo il quale chiunque persona perde subito di interesse se non viene immediatamente conquistata?)
2. La tua presentazione è in grado di trasferire in che cosa TU sei il migliore in ciò che fai e in come lo fai? Con estrema modestia ma con altrettanto coraggio?
3. La tua presentazione riesce a trasferire immediatamente in che cosa il tuo prodotto/servizio si differenzia da tutti gli altri?

Lo ripeto: tutto questo in un minuto al massimo.

Questo semplice gioco, se preso seriamente, può davvero aiutarti a creare un tuo slogan personale che faccia la differenza, che chiarisca a tutti in cosa sei diverso dagli altri, in cosa ti distingui dal resto del branco di pesci che nuotano nell'oceano della concorrenza.
(A patto che, ovviamente, ciò che dici corrisponda alla pura realtà.
Altrimenti, piuttosto che uno slogan efficace, diventa una pubblicità ingannevole.)

Crea il tuo slogan e vedrai che, se anche non dovesse esserti utile in ascensore, ti sarà sicuramente utile a chiarire a te stesso le tue caratteristiche salienti, che troppo spesso diamo per scontate. O che confondiamo con tutta una serie di ovvietà o di banalità, del tipo "faccio la differenza perchè riesco a dare un servizio a 360 gradi".
Frase che farebbe fuggire a gambe levate qualunque cliente, anche se non si trovasse in ascensore!

Voglio i migliori

Creare una rete di venditori ambiziosi, efficaci, che non si arrendono mai di fronte alle difficoltà, attivi, propositivi, coraggiosi, competitivi e desiderosi di risultati…bhe, è sicuramente il sogno di qualsiasi titolare di azienda. Se tutte le PMI italiane avessero al proprio interno persone con almeno la metà delle caratteristiche sopra indicate, sono fermamente convinta che l’economia per loro girerebbe (in parte) in altro verso, ben più profittevole.

Ma ahimè non tutti i sogni si trasformano in realtà, e purtroppo quello della creazione di una rete vendita da elevate performance troppo spesso resta solo un sogno. Mentre nella realtà ci si accontenta di surrogati, scendendo a compromessi con persone poco motivate, che attribuiscono all’azienda di appartenenza o al mercato in crisi le motivazioni dei propri scarsi risultati, che ritengono di dover essere ben pagate per l’impegno che ci mettono e per gli anni di esperienza che hanno sul campo, e che sono alla ricerca continua di stimoli e di motivazioni da parte del proprio responsabile (sul quale poter scaricare frustrazioni, lamentele e insoddisfazioni).

In questo articolo elencherò le azioni che oggi una PMI dovrebbe mettere in campo per non trovarsi a gestire una rete di Venditori di serie C che magari si a giocare invece un campionato di serie A.

Azione 1: Crea un Prodotto/Servizio di VALORE

Troppo spesso incontro imprenditori che si lamentano della difficoltà di trovare venditori di valore e che attribuiscono questa difficoltà esclusivamente alla poca qualità dei professionisti sul mercato. Sebbene questa sia di fatto una problematica reale nel mondo della vendita, come prima cosa ogni imprenditore dovrebbe chiedersi se la QUALITA’ del proprio prodotto/servizio sia meritevole di trovare un professionista altrettanto valido che lo rappresenti. Ed in realtà a questa domanda non dovrebbe rispondere l’imprenditore, ma dovrebbe trovare risposta nel Target di riferimento. I clienti al quale vuoi proporre o stai proponendo da tempo quel tipo di prodotto, lo considerano realmente utile, unico, insostituibile, diverso dagli altri?

E’ finita l’era del Venditore che vende anche il ghiaccio agli eschimesi. Finalmente gli eschimesi non sono più così sprovveduti e vogliono il meglio che c’è sul mercato e che corrisponda esattamente alle proprie esigenze. Senza questo presupposto di base, non solo farai fatica a trovare clienti, ma faticherai anche a trovare venditori all’altezza. Al contrario attirerai venditori allo stesso livello qualitativo di ciò che gli stai proponendo di commercializzare: è tutto direttamente proporzionale.

Azione 2: Fai in modo che il tuo prodotto/servizio si venda da solo

Si hai letto bene. Se vuoi attirare i migliori professionisti, devi mettere in piedi un sistema aziendale in base al quale i tuoi prodotti non possono non essere acquistati. E questo non dipende soltanto dall’Azione 1 (qualità del prodotto) ma anche da tutta una serie di azioni collaterali oggi indispensabili. Mi spiego meglio: nel mercato attuale, puoi avere anche il miglior prodotto esistente nel tuo settore, ma se non gli crei attorno una serie di servizi collaterali attrattivi e seducenti, il tuo prodotto rischia di essere surclassato da prodotti magari di qualità inferiore ma con maggiore sex appeal.

Facciamo un esempio: supponiamo che io sia un imprenditore edile e che costruisca case che rispondono all’esigenza numero 1 (non perché me la canti da sola, ma perché questo è il costante feedback dato dai miei clienti nelle numerose volte che sono stati chiamati in causa con sondaggi, questionari di soddisfazione, interviste eccetera). Bene, la qualità delle mie case non sarebbe affatto sufficiente per attirare i migliori venditori sul mercato (oltre che per venderle realmente tutte). Per avvicinarmi sempre d più alla garanzie del successo, dovrò essere brava ad inventarmi e a consolidare una serie di servizi ad alto valore aggiunto che arricchiscano ancora di più la mia abilità nel costruire immobili. Per esempio, per i successivi 3 anni dalla vendita degli immobili potrei mettere a disposizione degli acquirenti un mio tecnico che presidi a tutte le riunioni di condominio, in modo da vivere con loro le problematiche, le esigenze quotidiane e in modo da dar loro una mano per dissipare conflitti e reclami, riuscendo in questo modo a prevenire insoddisfazioni e lamentele con competenza e professionalità. Oppure potrei offrire a tutti gli abitanti della provincia dove costruisco dei corsi “gratuiti” su come si acquista casa (su quali siano gli errori da evitare nell’acquisto di un immobile, sulle normative da tenere in considerazione, sulle differenze dei materiali utilizzati nella costruzione, sul risparmio energetico, ecc. Non a titolo promozionale, ma solo ed esclusivamente a titolo informativo e formativo).

Quelli esposti sopra sono solo alcuno esempi (semplicistici) di azioni mirate ad un unico scopo: oltre a cucinare l’arrosto migliore, devo essere in grado anche di farne sentire l’odore dappertutto, invogliando più persone ad entrare in contatto con me, venditori inclusi. Chi non vorrebbe infatti entrare a far parte di una azienda che si pone in modo così innovativo in un mercato così saturo e tutto uguale? Un bravo venditore, consapevole delle proprie capacità in questi casi pensa “se sto riuscendo a ottenere successi in una azienda che non ha affatto questi strumenti, pensa un po’ cosa combinerei invece…”

Azione 3: Non scendere a compromessi

Ora è il momento di dare invece un’occhiata ravvicinata ai tuoi uomini dediti alla vendita. Ed è soprattutto arrivato il momento di rispondere in maniera sincera ad una domanda: secondo te, TUTTI i venditori che hai nel tuo team rispecchiano gli standard commerciali e tecnici cui aspira la tua azienda? E se la risposta è NO…come mai fanno ancora parte del tuo team? Lo so, lo so, le risposte sono innumerevoli, tipo: “meglio una zona coperta con poco fatturato che una zona scoperta con zero fatturato”, oppure “ma tanto fuori non è che ci sia di meglio”, oppure “ma è con noi da tanti anni, è vero che ormai è obsoleto ma è competente ed esperto”, oppure “ma è un bravo ragazzo e ha famiglia, come faccio a lasciarlo a casa?”, oppure “parli bene te, ma chi ha il tempo di formare daccapo un venditore nuovo?”, ecc ecc ecc.

Bene, sappi che le risposte qui sopra sono esattamente i motivi per i quali la tua rete vendita rimarrà sempre mediocre o poco più che sufficiente. Scendere a compromessi con venditori non all’altezza, o con risultati scarsi, e con persone sempre demotivate e pronte a lamentarsi, è la principale causa di cali di fatturati o di mancata espansione della tua azienda, che tu voglia accettarlo o no. E tutti i tuoi sacrifici, tutto il tuo impegno, tutta la tua creatività e tutta la qualità del tuo prodotto saranno vani finchè non pretendi da te stesso di avere una squadra di venditori ECCELLENTI, sia tecnicamente, sia nell’atteggiamento, sia nei risultati.

Calcola che, per ogni venditore al di sotto della media accettabile, una azienda paga 4 conseguenze specifiche:

Conseguenza I: perdita di fatturato potenziale, per mancata spinta commerciale attiva e proattiva;

Conseguenza II: perdita di clienti già acquisiti, per cattiva gestione o per incompetenza o per incuria

Conseguenza III: calo della produttività di tutti gli altri colleghi venditori, che per osmosi assimilano le sue obiezioni mentali (dichiarate e non), le sue contro-intenzioni e il suo atteggiamento rinunciatario. E che man mano (inconsapevolmente) rallenteranno il loro ritmo di lavoro o che comunque saranno influenzati mentalmente e praticamente dalle sue performance negative.

Conseguenza IV: allontanamento dei candidati migliori. Quale campione vorrebbe entrare a far parte di una squadra dove consentono di giocare a persone così scarse? Se un top venditore entrasse in contatto con la tua azienda e richiedesse di leggere i numeri che fattura il tuo peggior venditore, scapperebbe o tirerebbe un sospiro di sollievo? Nella risposta a questa domanda risiedono molte risposte ai tanti perché che spesso ti poni pensando alla tua azienda e ai tuoi numeri.

Azione 4: Non accontentarti del meno peggio

Innanzitutto, qualsiasi azienda commerciale dovrebbe essere in selezione 24 ore su 24, attivando tutti i canali di ricerca possibili, creandone anche di propri originali oltre a quelli tradizionali. La propria casella e-mail dedicata alle selezione dovrebbe essere ogni giorno inondata da candidature. Se così non è, significa che stai lavorando al minimo indispensabile e che speri che l’asso della vendita capiti davanti alla tua porta per puro caso.

Comincia a smettere invece di credere alle favole, comincia a fare della ricerca e selezione un’attività costante e indispensabile della tua azienda. Trova il tempo di occupartene tu di persona, o al massimo delega questa funzione ad una persona di tua fiducia. L’importante è che sia una persona in grado di valutare le reali capacità di un candidato e in grado di scegliere i migliori: se già lei ha delle carenze (comportamentali o di competenza), come potrà scegliere persone che non ne hanno???

Dovrai esaminare la candidatura di ALMENO una decina di persone a settimana. Se ti riduci invece a scegliere tra 2 o al massimo 3 persone incontrate ogni 2 o 3 mesi, continuerai ad accontentarti del meno peggio. Con il risultato che la tua rete vendita assomiglierà sempre di più ad una lunga fila di persone male assortite, con diverse ambizioni per la testa, che momentaneamente stanno sbarcando il lunario attraverso la tua azienda, ma che in cuor loro sperano di vincere alla lotteria per poter salutare definitivamente te e il tuo prodotto di estrema qualità, ma che nonostante ciò non riescono a vendere. Non ci credi? Bhe, prova a chiederglielo: magari qualcuno ha anche il coraggio di confessartelo!

Azione 5: Crea una palestra di vita

Siamo erroneamente portati a credere che i venditori più in gamba siano quelli più ambiziosi, quelli che hanno grandi sogni materiali da realizzare e che una volta realizzati non si accontentano mai, e se ne pongono sempre di più alti e di più ambiziosi. Sono i migliori perché riteniamo che in questo modo saranno spinti a premere sempre di più sull’acceleratore, e quindi le nostre vendite gireranno sempre al massimo.

Bene: questa è la più grande IDIOZIA inculcata dalle scuole di vendita degli ultimi anni. E purtroppo, girando per le aziende (soprattutto quelle più strutturate) vedo troppo spesso mettere in atto questo meccanismo: sistemi basati interamente sul raggiungimento di budget, con premi e incentivi; riunioni (pseudo) motivanti rivolte esclusivamente a far produrre sempre e di più, dove il venditore viene considerato solo e soltanto una macchina (a volte a controllo numerico); finti progetti formativi mirati alla crescita personale, dove l’unico scopo evidente è quello di oliare al massimo la macchina e di farla rendere anche oltre le proprie possibilità; cultura aziendale basata sul mero consumismo e sul concetto “sei ciò che ottieni”, al punto da far sentire un idiota chi non riesce ad ottenere perché in questo modo il mese successivo sarà spinto ad accelerare di più.

Per avere i migliori devi trattarli innanzitutto da PERSONE, e poi da PERSONE MIGLIORI. Se fai in modo che la tua azienda diventi una palestra di vita, che i venditori potranno utilizzare non per diventare delle mere macchine produttive costruite per VENDERE VENDERE VENDERE, ma per sperimentare e superare difficoltà, insuccessi, cadute, critiche e trasformarle in risultati positivi innanzitutto umani e poi numerici, e allora sarai circondato da veri uomini (o donne), che potranno accompagnarti nella tua avventura imprenditoriale con consapevolezza, con intelligenza e con ricchezza interiore. Le stesse qualità con le quali tratteranno il tuo prodotto e i tuoi clienti.

L’Azione 5 è in assoluto la più difficile da applicare. Innanzitutto perché è un processo che va applicato con metodo (ed il metodo c’è ed è preciso e consolidato). Ma soprattutto perché il primo a metterlo in atto dovresti essere proprio tu:

la tua azienda non è il fine ma è il mezzo, lo sapevi?