Rifletto spesso su uno degli argomenti più controversi all'interno delle reti vendita: la motivazione (e il suo contrario).
Molto è stato speso (e si spende ancora dappertutto) su questa materia: libri, corsi, riunioni, convention, audio corsi, audio libri, convegni e chi più ne ha più ne metta..
Io stessa ritengo di fondamentale importanza che ciascun professionista, non solo venditore, sia spinto da una grande motivazione, da una grande spinta a fare ciò che fa ogni giorno.
Ma ritengo che sul tema in questione ci sia “qualcosina” da rettificare e da specificare: nel mestiere della vendita, se fai il minimo indispensabile, non puoi permetterti il lusso di affermare che sei DEMOTIVATO se poi non ottieni abbastanza risultati.
Sono le azioni che compi che determinano la tua motivazione e non il contrario.
Cerco di fare degli esempi: se in una settimana, qualunque sia il tuo settore di riferimento, visiti al massimo 2 clienti potenziali, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non studi e se non ti aggiorni ogni mese sia sul prodotto/servizio che vendi, sia sugli aspetti commerciali, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non ti prepari ogni sera (e sottolineo “ogni sera”) per gli incontri commerciali che dovrai effettuare il giorno dopo, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non utilizzi ogni “tempo morto” della tua giornata (tragitti in auto, pausa caffè, momenti di attesa tra un appuntamento e un altro) per metterti in contatto con altri tuoi clienti o potenziali clienti, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato.
La demotivazione è un lusso che può permettersi solo chi in questo mestiere LAVORA SODO, ma davvero sodo, per costruirsi il proprio edificio incrollabile di clienti entusiasti, di referenze e di ordini automatici che garantiscono il raggiungimento dei propri budget con 3/5 mesi di anticipo.
Tutto il resto…è solo FUFFA, PARANOIA ed ALIBI creati ad hoc da parte di quei venditori che fanno questo mestiere per piangersi addosso e non per vincere sul serio.
